我們都知道，一個企業(yè)開發(fā)一個新客戶的成本是老客戶維護(hù)成本的2～6倍。
贏得老客戶回頭，甚至老客戶的信用推薦，就可以幫我們減少獲取信賴的時間與成本，口碑的力量，往往會帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。所以，老客戶轉(zhuǎn)介紹是個很不錯的開拓新客的方法，比如每個老客戶轉(zhuǎn)介紹兩個，兩個變四個，四個變八個……當(dāng)重復(fù)12次后，你將擁有8400個客戶。只要維護(hù)好老客戶，你就是不用出去拓客就可以輕松賺錢。其實，一個美容院有100個老客戶，一個帶一個就是100個新客戶。
在銷售中，老客戶轉(zhuǎn)介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二變四------＂的連鎖開發(fā)客戶的方法之一。
那么怎樣才能做好老客戶轉(zhuǎn)介？
1、把握時機(jī)
在與客戶建立信任關(guān)系后，適時當(dāng)面請求客戶轉(zhuǎn)介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶。
與客戶建立信任關(guān)系是一項長久的工作，這需要員工在日常對客戶進(jìn)行生日、節(jié)假日問候等動作的潛移默化中建立，而通過系統(tǒng)來自動推送這些日常問候、優(yōu)惠活動、新品體驗等，不僅提高效率且更快更全面觸達(dá)到客戶。
2、判斷客戶
在日常的和顧客溝通中，要了解誰的圈子比較廣，誰比較具有影響力。這些信息除了讓銷售人員在銷售過程中識別分析出來之外，也可以通過美容院管理系統(tǒng)來進(jìn)行分析識別，通過系統(tǒng)的會員分析，可以輕松了解會員的消費頻次、消費能力，幫助美容院了解哪些是忠實客戶、哪些是高消費客戶。針對性找到的忠實客戶，會更愿意參與到我們的拓客營銷中，而他們也對門店服務(wù)、品牌等有較高認(rèn)可，介紹來的新客戶成單概率就更高。同時，這些高消費客戶的富人圈子的消費能力也是相當(dāng)高的。
3、適當(dāng)?shù)睦尜浰?，可以維持老客戶轉(zhuǎn)介紹熱情
傳統(tǒng)獲客信任度低，新顧客對美容院不了解、不信任，導(dǎo)致獲客失敗，所以老客戶轉(zhuǎn)介紹就成了提高新客戶對美容院信任度的主要方法之一。
而要想讓老客戶轉(zhuǎn)介紹單靠他們自發(fā)介紹是不長久的，還需要以“利”誘之。通過我們傲藍(lán)微信會員系統(tǒng)里的轉(zhuǎn)介紹功能，老客戶每介紹一個新客戶，可自由選擇獲得積分、會員等級或者提成現(xiàn)金等獎勵，通過各種獎勵來激勵老客戶參與轉(zhuǎn)介紹活動。
同時，可以給轉(zhuǎn)介紹來的新客戶一些優(yōu)惠，如通過轉(zhuǎn)介紹來的新客戶享有首單半價優(yōu)惠，老客戶既掙了人情，新客戶也獲得了優(yōu)惠，說不定通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)惠力度，新客戶也會為美容院轉(zhuǎn)介紹更新的客戶。
所以在美容院自身服務(wù)、產(chǎn)品沒問題的前提下，通過適當(dāng)?shù)睦尜浰?，可以讓維持客戶長久轉(zhuǎn)介紹的熱情。
因此，經(jīng)營者想要顧客轉(zhuǎn)介紹，一是要讓顧客對你的美容院信任，讓顧客放心將自己的朋友介紹過來，不會破壞顧客的人情關(guān)系；二是通過一部分利益贈送，讓顧客覺得既加深了人情關(guān)系也獲得了利益，這樣你就會發(fā)現(xiàn)自己美容院的轉(zhuǎn)介紹顧客不斷增多，加強(qiáng)人情，而不是傷害人情，并適當(dāng)以利誘之，這才是轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)。
